El paso que muchos empresarios se saltan antes de crecer
Escrito por: Florandy Mendoza
"Quiero hacer crecer mi negocio"
Es una aspiración que escucho con frecuencia en los procesos de mentoría y acompañamiento empresarial.
A veces significa abrir otro mercado, incorporar productos, conseguir nuevos clientes, contratar personal o acceder a financiamiento. Otras veces, simplemente, lograr que el negocio produzca mejores resultados después de años de mucho esfuerzo.
Todas son aspiraciones legítimas. Pero antes de hablar sobre cómo crecer, hay una conversación que considero indispensable y que muchas veces queda pendiente:
¿Qué necesita realmente este negocio para avanzar?
- Crecer en ventas no necesariamente significa mejorar la rentabilidad.
- Incorporar más clientes no siempre implica aprovechar mejor nuestros recursos.
- Y tener nuevas oportunidades no significa que debamos perseguirlas todas.
El problema no suele ser falta de visión o de esfuerzo. Muchas veces estamos tan ocupados haciendo funcionar el negocio actual que no encontramos espacio para revisar si las decisiones que estamos considerando nos acercan a la empresa que queremos construir.
Sabemos a dónde queremos llegar, pero ¿desde dónde estamos partiendo?
Hay algo que veo repetirse en muchos de los empresarios que acompaño: tienen una visión clara de lo que quieren construir y una enorme capacidad para sacar adelante sus negocios.
Pero también tienen clientes que atender, proveedores, personas, ventas, cuentas por cobrar, imprevistos y decisiones que no pueden esperar.
En medio de todo eso, detenerse a mirar el negocio con cierta distancia puede sentirse casi como un lujo.
Y, sin embargo, esa pausa puede cambiar por completo la conversación.
Cuando empezamos a revisar qué está ocurriendo, aparecen preguntas que no siempre tienen una respuesta inmediata:
- ¿Cuáles productos o servicios están contribuyendo realmente a los resultados?
- ¿Qué clientes queremos desarrollar?
- ¿Tenemos claridad sobre nuestros costos y márgenes?
- ¿Qué está consumiendo recursos sin generar el valor que esperábamos?
No se trata de encontrar defectos ni de descalificar lo que ya se ha construido. Se trata de comprenderlo mejor.
Un negocio que está funcionando es también un negocio que ha acumulado decisiones, aprendizajes y prácticas que merecen ser revisadas. Algunas siguen siendo útiles. Otras respondían a circunstancias que quizás ya cambiaron.
Y algo que funcionó muy bien para llegar hasta aquí no necesariamente será suficiente para la siguiente etapa.
Crecer no significa necesariamente hacer más
Pensemos en una empresa que recibe la oportunidad de incorporar una nueva línea de productos.
La posibilidad resulta atractiva: nuevos clientes, mayores ventas y quizás un mercado que hasta ahora no había explorado.
La primera reacción puede ser preguntarse qué inversión necesita y cómo ponerla en marcha.
Pero antes convendría entender qué representa esa oportunidad para el negocio:
- ¿Es coherente con su propuesta de valor?
- ¿Qué margen podría generar?
- ¿Qué recursos va a comprometer?
- ¿Qué tendría que dejar de hacer o postergar para atenderla adecuadamente?
- Y, sobre todo, ¿es esa la oportunidad que merece concentrar la atención ahora?
No estoy sugiriendo que debamos contar con información perfecta antes de tomar una decisión. En los negocios rara vez tenemos esa posibilidad.
Lo que sí necesitamos es información y criterios suficientes para distinguir entre una oportunidad atractiva y una prioridad estratégica.
Porque crecer también puede significar concentrarse en los clientes adecuados, revisar una línea poco rentable, fortalecer una capacidad interna o conseguir que lo que ya hacemos produzca mejores resultados.
A veces el siguiente paso es expandirse.
Otras veces, es consolidar.
Y ambas pueden ser decisiones estratégicas válidas.
El valor de detenerse no está en hacer otro plan
He visto empresarios que conocen en profundidad su producto, su mercado y a sus clientes, pero que necesitan un espacio para poner todas esas piezas sobre la mesa y mirarlas en conjunto.
No necesariamente porque les falte conocimiento, sino porque están tan involucrados en la operación que resulta difícil tomar distancia.
Ahí es donde una conversación de diagnóstico aporta valor. No por el documento que produce ni por la herramienta que utilizamos. Su utilidad está en las preguntas que permite hacer, en los supuestos que ayuda a revisar y en las decisiones que empiezan a tomar forma.
A veces descubrimos que el desafío no está donde inicialmente pensábamos.
Que el problema no es vender más, sino comprender mejor qué ventas están contribuyendo a la rentabilidad.
Que antes de buscar financiamiento necesitamos aclarar cuánto dinero requiere realmente el negocio y para qué.
O que, entre cinco iniciativas que parecían igualmente importantes, hay una o dos cuya resolución permitiría avanzar sobre las demás.
La claridad no elimina la complejidad del negocio. Nos ayuda a decidir qué hacer con ella.
Y también nos obliga a reconocer algo que no siempre resulta cómodo: priorizar significa aceptar que hay cosas que, al menos por ahora, no vamos a hacer.
Antes de crecer, hay que decidir qué estamos dispuestos a sostener
Una vez que comprendemos mejor el punto de partida, cambia la manera de mirar el crecimiento.
Ya no se trata únicamente de definir una meta de ventas, un nuevo mercado o una inversión.
También necesitamos preguntarnos qué exige esa decisión:
- Qué capacidades habrá que fortalecer.
- Qué recursos tenemos disponibles.
- Qué información necesitamos para dar seguimiento.
- Qué riesgos estamos dispuestos a asumir y cuáles debemos gestionar antes de avanzar.
Porque una decisión puede tener mucho sentido desde el punto de vista comercial y, aun así, requerir condiciones que hoy todavía no están presentes.
Eso no significa necesariamente renunciar a ella. Significa reconocer qué necesitamos construir para hacerla viable.
Esta distinción me parece especialmente importante en las MiPyMEs, donde los recursos son limitados y varias prioridades suelen competir por la atención de las mismas personas.
No podemos hacerlo todo al mismo tiempo. Y tampoco deberíamos intentarlo.
El reto está en elegir dónde concentrar el siguiente esfuerzo y establecer cómo sabremos si estamos avanzando, si debemos ajustar o si necesitamos reconsiderar una decisión.
Una pausa que también es una decisión
Cuando un(a) empresarix me dice que quiere crecer, no pienso que deba esperar a tener todo resuelto.
Pienso que vale la pena comprender qué significa crecer para ese negocio, qué está ocurriendo hoy y cuál es el siguiente paso que realmente puede acercarlo a su objetivo.
A veces esa conversación confirma el camino que ya tenía previsto. Otras, ayuda a cambiar el orden de las prioridades.
En ambos casos, el valor está en dejar de decidir únicamente desde la urgencia.
Detenerse a evaluar el negocio no es perder impulso. Es decidir dónde vale la pena poner el siguiente esfuerzo.
Porque el crecimiento no comienza solamente cuando conseguimos más clientes, abrimos otro mercado o incorporamos una nueva línea de productos.
También comienza cuando desarrollamos la claridad necesaria para decidir qué sigue y reconocemos las condiciones que necesitamos construir para sostenerlo.
¿Estás pensando en hacer crecer tu negocio?
Antes de decidir tu próximo movimiento, vale la pena revisar dónde estás y qué necesita realmente tu empresa.
Te invito a completar el Autodiagnóstico de Claridad Empresarial. Es un primer ejercicio para reflexionar sobre tu situación actual e identificar qué aspectos conviene revisar antes de definir tus próximas prioridades.
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